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    猎头顾问的客户管理之道


    发布时间:2022-07-16



    高效的客户开发,需要前期做好充分的行业调研、规划和准备,同时,也需要对客户做好管理,客户的管理之道,将会成为猎头能否成功的关键一步。

     

     

    一、做好客户细分
     
    专业的猎头顾问需要聚焦属于自己的主战场,一方面寻找有发展空间的市场;另一方面知道自己的核心优势领域在哪里。
     
    猎头顾问进入一个行业时,首先要做行业分析,清楚知道行业体量如何、经营情况如何、目前处于什么样的发展阶段、是否有政府的重点支持等。
     
    了解了大环境之后,再来看看行业内的Top企业有哪些。这些企业情况如何,人才主要缺口在哪里,还有哪些目标客户群等。
     
    怎么在行业里找目标客户群体呢?
     
    每个行业都有信息渠道,比如一些高科技园区,里面有非常多的行业内公司。
     
    如果能和产业园达成合作,成为他们的人才供应商也是不错的选择。
     
    要找到属于这个行业独特的收集信息的方式,你会比竞争对手更快一步。
     
     
    二、做好客户的选择
     
    猎头的精力是有限的,选择哪些客户作为KA,选择哪些客户作为人才池,还是有讲究的。
     
    看目前的服务能力和猎头自身优势在哪些客户身上有机会最大化变现,这些客户就是合作的第一梯队。
     
    有些头部客户,虽然平台和口碑不错,但与猎头的合作中会有一些特殊情况,比如合同条款很差、对人的要求很苛刻、查重率很高、猎头供应商非常多等.
     
    类似这样的情况,建议不要着急合作,同时多留意他们入职了哪些高端人才,这些人才也可能是你的“猎物”
     
    在KA+PS模式下,我们持续开发的客户,应当是给我们提供同质化岗位的,能助力猎头的人才推荐报告实现“一推多”的那些客户。
     
    选定了想要开发的客户之后,猎头顾问通过什么渠道,可以成功联系到这些目标客户并拿到可服务的职位呢?
     
    比尔 · 盖茨曾说,将你的公司与竞争对手区别开的最佳方式,将你与碌碌大众区分开的最佳方式,就是充分利用信息。
     
    你如何收集、管理和使用信息将决定你的输赢。以下几个渠道可以帮助你获得有效信息:
     
    1、高管
     
    学会对话高管,从高管层面切入的合作最靠谱。这些人的联系方式较难从常规渠道获得,不妨问问候选人或者熟人,或者拜托朋友问其他人,大家都在一个行业,只要你想联系的人,一定会有突破口。
     

    2、Line Manager(直线经理)

     

    因为他们最懂需求,知道公司内岗位与人员的变动情况,最有时效性,用人也最急。
     
    3、HR群体
     
    猎头应该是和HR联系最频繁的,也是重要的BD对象。
     
    HR是信息最集中的地方,也知道各个岗位的招聘进度,并且很多企业的HR具有直接决定猎头公司引进,以及把岗位给哪家猎头公司的权力。
     
    通过HR渠道BD客户也要找对决策人,比如HRVP(人力资源副总裁)、CHO(首席人才官)、HRD(人力资源总监)等,需要慢慢摸到企业中关于猎头引进与岗位分配的“决策链”,才能有针对性地进行沟通。
     
    我们往往会发现,即使目前在合作的客户,如果见面,现场会提供更多的更高端的岗位,而只是电话沟通、没有见过面的客户就相对保守。
     
    所以,客户是“跑”出来的、“见”出来的,拿人才推荐报告“堆”出来的。
     
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